前段时间与某投资人聊天，他问我：“听说系统集成商都是外包商，是这样的吗？”

“外包”这个词，对于一些强调技术的企业来说，也许并不是一个很友好的词，我不敢妄下结论，说也许之前是，但现在大家都慢慢意识到增加自主技术的重要性，通过各种方式提高竞争力，与传统意义上的系统集成商不能同日而语。

想起了之前和某汽车装备系统集成企业老总的对话，他也说到这个问题，说系统集成商为什么不赚钱，就是因为它本质上是个贸易公司，产品都是外包，没有核心的技术，当然，这是对某些系统集成商而言。

一，困于外包

什么是系统集成商？系统集成商实际上就是指某种工程公司。制造商通常依靠他们的帮助来把自动化工厂中的各个完全不同的部分联结到一起，系统集成商提供所需的时间、能力和技术，把方案变成功能化的自动化系统。

但是严格的说，什么样的工程服务才能被称为“系统集成"？什么样的工程服务提供者才能被称为"系统集成商"？这两个问题仍然存在着争议。

从前几年机器人系统集成商暴增的时候，就听到很多业内人士吐槽：拿机器人等自动化设备随便装一装就是系统集成商了吗？

也有系统集成商反驳：你以为系统集成是没有技术含量的？那是因为有些企业做得没有技术含量，关我们什么事情？

尴尬的地方也就在于此，因为系统集成方案涉及到很多设备、周边配套设施、软件系统等，单个工作站还包括很多核心部件，项目拿回来之后，总有一部分业务需要外包出去，甚至有些企业连软件系统都是外购。如果从这个意义上来看，系统集成商的确可以说是外包商，这也是很多人认为系统集成业务好做的原因。

数据也证实了这一点，GGII数据显示，截止到2017年，中国涉及工业机器人的企业数量达到3748家，其中系统集成企业数量超3100家。

然而，也正是因为试水者太多，行业水平的参差不齐和市场的无序，带来了恶性竞争的后果，在系统集成领域，利润越来越低，而利润低导致系统集成企业规模难以扩大。目前，中国系统集成企业中营收规模超过1亿元的仅100家左右，绝大部分企业系统集成业务营收不超过3000万元。

但困境不仅仅在于此。目前，国内的系统集成商主要还是购买国外的自动化设备，产品价格贵不说，还受制于国外企业，在后期服务和技术支持上难免捉襟见肘，这也是很多集成商开始自主研发机器人本体的原因之一。

因为很多产品都是分包出去，给系统集成商带来的是时间、成本的不可预估，项目进行两三个月后才发现“此路不通”的情况比比皆是，项目亏本也就不足为奇了。

此外，从商业模式上来看，系统集成商和外包商一样，其人力成本影响很大，因为要想挣钱，就需要多接项目，需要多招人。无论是项目的前期方案设计、还是项目的实施，后期维护、调试，都需要靠人力，而产线的不可复制性再一次增加了人力成本负担。然而，在机器人行业，人才一直都属于稀缺资源。

二，原因是什么？

造成系统集成商困于外包模式，难以做大做强的原因，从根本上来说有三点。

1. 客观原因

客观原因当然还是和行业发展有关，无论什么行业都自然要经历一个萌芽、发展、爆发的过程，而目前从机器人行业来看，系统集成还是处于初步发展的阶段，特别是对于国内的机器人系统集成商而言，技术产品化的能力都还不足。

 外因

所谓的自动化产线也好，智能工厂也好，因为没有办法照搬和复制，导致目前的推进非常困难，只有将每一个部分都攻破了，才能最终串成一整个产线，这个给集成商很大的压力。

目前在轻工业领域，还没有多少家系统集成商拥有比较综合的实力，这也是导致系统集成商在终端客户面前没有话语权的原因。

在机器人行业，系统集成商虽然集万千宠爱与一身，但是高高在上的“无疾而终率”却也让系统集成商万般苦恼：“跑了100个项目，最后有真实需求的也许只有十个，而最终定方案的只有一个，这一个到最后能不能收尾还是个问号。”

在上述原因背后，还有包括产线要求高、终端企业与系统集成商信息不对称、系统集成商垫资压力等外部原因。

 内因

从终端用户的应用需求出发，真正优秀的系统集成商一定是深谙工艺，并熟知自动化及机器人应用的。然而从目前的情况来看，大部分的系统集成商要么就是从别的行业突然进来的，根本就不懂机器人以及自动化设备，即便之前是自动化企业转型而来的，对于行业工艺的理解也并不是一时半会可以精通的。

三，从何突围？

说系统集成商是外包公司，有些业内人士并不甘心，“发动机再好，难道让客户坐在发动机上出行吗？集成商难道造车体、座椅之类的就没有技术含量？”那么，系统集成商竞争力究竟如何体现？

对于此问题，埃华路总经理黎广信认为，系统集成商最核心的竞争力在于对某个行业应用的专业知识，还有一支全功能的、能实现项目落地的成熟团队。

在黎广信看来，系统集成商的生存之道在于以下几点：大（客户、平台、资金）、核心科技、非标标准化、商业模式创业、专业知识、全球化等，重要的是系统集成商要有自己的东西和准确定位。

纵观系统集成商企业现状，几乎没有公司能将技术以规模化、产品化的方式输出。“系统集成其实最难的是产品化能力，谁能将系统集成做成产品，比造飞机和汽车还要难，有大量的know-how、软件、技术、算法，还有一些原创性的东西。” 广州明珞智能装备总经理姚维兵表示。“如果能够实现完全标准化，效果和非标至少差10倍以上，整个生产质量，效率和周期都是完全不一样的。”

系统集成说白了就是产品能力、供应链整合能力和整个生态联系的能力，而难点就是把所有非标的产品变成标准化。同样是集成，怎样从设计到采购到交付、验收再到最后的售后，让用户变成傻瓜式地应用，然后交货期做到更短，成本更低，可靠性更高，服务更好，这就是系统集成商的竞争优势。

如何将非标产线做到极致，从而使之更接近标准化。广州明珞从供应链出发，选择精益化的生产方式，将供应链不断做深，细分到每个零部件的生产工艺，从而把控每一个供应环节，并且将成本控制到最低。隆深机器人从工艺出发，选择的是深耕白色家电行业，如今，隆深已经在家电业界开创了一系列机器人应用的成熟案例。

而利元亨选择了工艺标准的模块化来实现非标产品的标准化。利元亨建立了自己的云平台，集结了过去几千个案例所沉淀下来的内容并不断优化，不断夯实，对各行业各工艺进行标准的模块化，从而缩短开发周期，避免做重复性的工作。同时，利元亨非常愿意凭借着欧美以及日本、国内一些顶级客户以及行业各种案例基础参与行业或工艺标准的建立。

对于系统集成商而言，整个供应链生态圈的整合能力很重要。构建一个系统，将所有的东西连接起来，将信息化、知识专家等连接在一个闭环生态系统中，这是集成商的终极目标。

四， 终于何？

传统的系统集成是项目分包的模式，到后面出现了像柯马这样的系统集成商，做的比较深，技术、方案、项目管理都是自己做，而把制造和调试部分分包出去，但是这种方式在利润越来越低的市场情况下逐渐被淘汰。

现在已经有很多系统集成企业已经不以系统集成商定义自己了，出现了很多类似于“数字方案解决商”、“智能工厂一站式解决方案商”“数据服务商”、“综合服务商”等新的“身份”。

可以看到系统集成商也在慢慢转变思路，其中比较典型的企业当属拓斯达，从上市以后，拓斯达就已经对外声称不再是单纯的系统集成商，拓斯达总裁吴丰礼指出，拓斯达要打造智能制造综合生态圈，其中包括了本体制造商、应用集成商、核心零部件、伺服控制系统、金融租赁、培训单位等主体。

 目前，专注于车身焊装生产线集成的德梅柯，除了提供硬件生产线之外，还在积极做两件服务领域的事情——基于数字化设计的虚拟调试和基于大数据的智能运维系统。其实，德梅柯虚拟调试技术一直处于国内领先地位，德梅柯技术中心总监丁裕冬表示非常看好大数据技术，中国是数据大国，未来必将通过大数据技术助力各行各业的发展。

博众与西门子联合开发了基于数字化双胞胎技术，主要以手机为模型，展示未来电子行业产品的装配过程，实现柔性生产。

在利元亨看来，数字化工厂核心，即是ERP、PLM、MOM、WMS、DCS五大系统的全面集成，并以MOM/MES（制造运营系统）为中枢核心，形成智能制造创新平台。

近期，速美达推出了以“互联网+智能生产”为主题的智能制造演示线，将基于运动控制领域十多年的深厚积淀，与自研的软件技术相融合，通过互联网技术和信息化、智能化的融合为企业提供一站式自动化综合解决方案。

可以预见的是，未来系统集成商将会以新的形态出现，而如何熬到那一步需要突破两点：应用和技术。

深圳市富连达科技有限公司是NI联盟商、代理商、系统集成商，主要有NIGPIB、NILABVIEW、NIDAQ、NI板卡、NI数据采集卡等产品。公司拥有产品测试的软硬件全套应运解决方案，开发范围包括ICT、Boundary Scan、功能测试、系统测试。业务覆盖深圳、广州、珠海、佛山、南京、杭州、厦门、西安、成都、武汉、重庆、北京等地。

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